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ZOOM MED Interview mit Andrew Chang & Magnus Reibenspiess

„Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen wir offen für Veränderungen sein.“

ZOOM MED hat mit Andrew Chang, weltweiter Vertriebsleiter für den Bereich Ophthalmic Devices, und Magnus Reibenspiess, weltweiter Vertriebsleiter für den Bereich Microsurgery, über die Wettbewerbslandschaft und die Auswirkungen für ZEISS Medical Technology gesprochen.

ZOOM MED: Was bedeutet Wettbewerb für Sie?

AC: Es geht darum, wie wir unsere Kundenstrategien umsetzen und wie wir uns auf dem Markt behaupten. Es geht um Perfektion in der Leistung.

MR: Für mich ist Wettbewerb der Kern des Vertriebs. Wir können nur gewinnen oder eben nicht. Ein Dazwischen gibt es hier nicht. Kunden entscheiden sich für uns und es ist unsere Aufgabe, ihre Bedürfnisse zu verstehen, damit wir zu ihrem Partner der Wahl werden.

ZOOM MED: Wie hebt sich ZEISS vom Wettbewerb ab?

MR: In allen Geschäftsbereichen bewegen wir uns auf sehr attraktiven Märkten, das gilt sowohl hinsichtlich Rentabilität als auch Nachhaltigkeit. ZEISS war in den letzten 175 Jahren unglaublich erfolgreich. Ich bin der Ansicht, dass das auf die Kernkompetenzen unserer Marke zurückzuführen ist. Unsere klare Kundenorientierung und unsere Verlässlichkeit machen unseren Erfolg aus. Und auch unsere Geschichte ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal.

AC: Das sehe ich auch so - es ist unsere Marke und deren Versprechen bzw. Verpflichtung. Qualität, Präzision und Innovation stehen im Vordergrund. Wir können es uns erlauben, den Markt auf lange Sicht zu betrachten. Manche unserer Wettbewerber im Bereich Ophthalmologie hangeln sich von Quartal zu Quartal. Das soll nicht heißen, dass nicht auch wir unsere Fortschritte quartalsweise überprüfen, aber wir haben einfach längere Innovationszyklen. Als Vertriebsorganisation sind wir primär auf „Exploitation“ ausgerichtet, weniger auf „Exploration“. Das bedeutet, dass es bei uns typischerweise um eine Maximierung der Vertriebsproduktivität etc. geht, während wir uns eigentlich neue Märkte erschließen müssten.

MR: Ja, das stimmt. ZEISS hat die Ressourcen für ein nachhaltiges Geschäftsmodell und tragfähige Kundenbeziehungen, und das ist letztendlich ein Unterscheidungsmerkmal.

ZOOM MED: Wie kann ZEISS auf dem Markt weiter konkurrenzfähig bleiben?

AC: Indem wir die Bedürfnisse unserer Kunden verstehen. Es geht nicht nur um das Verkaufen, nicht nur darum, ein Gerät oder Mikroskop „an den Mann“ zu bringen. Mit großer Wahrscheinlichkeit ist es der ganzheitliche Ansatz, der gewährleistet, dass wir weiterhin konkurrenzfähig bleiben. Als Wegbereiter und Marktgestalter müssen wir als Unternehmen unsere Ressourcen, Prozesse und Prioritäten (RPP) selbst überprüfen und ausrichten, und sie nicht vom Markt diktiert bekommen.

MR: Mit jedem neuen Wettebewerber haben wir die Möglichkeit, uns neu auszurichten. Wir müssen uns auf Veränderungen einlassen, offen sein dafür, dann bleiben wir auch wettbewerbsfähig. Und auch wenn wir manchmal denken, dass das Leben leichter wäre, wenn es nicht ganz so viel Konkurrenz gäbe, ist sie es letztlich, die uns voranbringt. Also eine Kombination aus Agieren und proaktivem Handeln, um das Geschäft des Kunden zu gewinnen und zu verdienen.

ZOOM MED: Wie hat sich die Wettbewerbssituation in den vergangenen zwölf Monaten verändert?

AC: In der Augenoptik hat sich im Bereich Bildgebung viel getan. Künstliche Intelligenz (KI) und Plattformtechnologien werden vermehrt eingesetzt und bestehende Praxen werden konsolidiert. Hier können wir Ineffizienzen identifizieren und dann einen Wertbeitrag für die Kunden leisten. ZEISS ist gut dafür aufgestellt, aber wir müssen vorbereitet sein.

MR: Megatrends wie die Digitalisierung haben die Wettbewerbslandschaft verändert, die zuvor hardwaredominiert war. Heute sprießen immer mehr kleinere Unternehmen aus dem Boden, die jeweils eine ganz spezifische Lösung für ein ganz spezielles Problem anbieten. Das Innovationstempo ist entsprechend gestiegen.

ZOOM MED: Wenn Sie ein Wettbewerber von ZEISS wären, wovor hätten Sie Angst?

AC: Die Wettbewerber sehen uns als Innovationsführer. Sie sind von unserem breiten Lösungsspektrum beeindruckt. Andererseits stellt gerade das für unser Vertriebsteam natürlich auch eine Herausforderung dar – da den Fokus nicht zu verlieren – aber es ist auch eine Stärke. Und eine Stärke, die ich um nichts auf der Welt eintauschen würde.

MR: Unsere Marke fasst das ganz gut zusammen: Wenn wir unsere Kernkompetenzen kapitalisieren, ist das unbezahlbar. Die Entscheidungskriterien von Kunden gehen weit über das einzelne Produkt hinaus. Und manchmal überdauern die einmal getroffenen Entscheidungen Generationen.

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